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      2022年裝備銷售員工作心得體會范文

      來源:網絡 2022-3-2 15:55:38 要考試,上考試吧! 萬題庫
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        我是裝備銷售員,從事本工作五六年了,談起營銷感觸頗深。尤其是在公司合并,走上正規流程后,20xx年以來感覺壓力越來越大,從發展客戶到貨款回收,一系列的工作好像走進了一個新領域,還得邊做邊學,任務、業績、成果與責任是實現目標的動力,才智、勤奮、心態是發展的潛力,要做一個成功的營銷員還真不是那么容易。雖然20xx年是我們營銷人員的一個轉折點,但今年上半年六個月以來,我個人的銷售業績確實不理想,今年上半年硫化機的總收入才27萬多,其中新收入不足10萬。所以,是值得思考的時候了,爭取下半年發揮潛能,完成公司交給我的任務,有一個好的總結向領導匯報。我相信有斗志、有爆發力就會事半功倍,尤其是通過公司的正確領導和企業文化的熏陶,我對工作更加有信心。在公司通過努力學習,通過理論與實際相結合,我感悟頗多,下面談談心得體會:經過多年的學習和領悟,營銷與銷售二者是要區分開來,營銷的架構要比銷售大得多,銷售是營銷架構里面的一分支,作為營銷人員或銷售員都應該懂,在這里不多說,我想要說的是要找到自己的位置、目標和責任,然后熟悉產品的技術參數,工作原理及操作過程,一般故障及特殊故障的處理,才能開展工作,營銷就未必,因為營銷要跟據策劃走,銷售一定要熟悉才能游刃有余。下面我對銷售的認識和體會總結了四點;

        第一點:信息資料的收集

        其實收集信息很容易,通過網上查詢,通過顧客、朋友介紹,還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息,最主要的是在收集過程中要有前瞻性,比如,一個單位或公司所需的產品服務暫時與你的銷售無瓜葛,說不定半年或一年的發展后又能與你的產品掛鉤了,再有公司自身的發展,我們自己開發的產品走進了顧客所需的范圍等等,像這樣在收集資料時特別注意它的發展動態和趨勢,然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營銷也好、銷售也好,最忌諱的就是有一單做一單的心理,那樣會丟失很多有利資源和信息,沒有資源也就不能發展客戶,一定要點點滴滴的積累無形的信息資源,那是一條創造財富的通道。

        第二點;發展客戶

        發展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風險分析和定位、實施溝通和運作。信息資源歸類大致四類;一是上面所說的邊緣客戶,二是產品服務對路的但還沒有做進去的客戶,三是已經在做的客戶,四是快要做完了或轉向的客戶。風險分析就是對客戶進行跟進了解,他的投資規模、發展動態、在市場的生存能力,做一個大致分析,給一個風險定位,主要是保證自身的投入和資金回收。實施溝通和運作是對客戶詳細了解所需產品服務的要求,生產營運中的困難,然后給予滿足要求解決困難的一個承諾,建立供求的關系。取得雙方相互信賴。

        第三點;銷售計劃

        計劃,是把你所搜集的信息和發展中的客戶對產品服務銷售的過程,用合理的時間安排完成,收集的信息資料越多,發展的客戶越廣,產品在市場上占有率就越大,你的計劃就非常飽滿,從上面四種客戶中就能看出,邊緣客戶是新生力量,第二種、第三種客戶是重點發展對象,第四種是淘汰的風險對象,有新生有淘汰相輔相成。運作計劃做得好就會生生不息,不斷涌現新的客戶,有著無窮的發展空間。這也是步入成功的重要步驟,必須把銷售計劃做活才能有效的發展。

        第四點;計劃的運作實施

        計劃的運作實施是按照銷售計劃所規定的時間,把整過產品服務銷售的過程啟動,從收集客戶資料到發展客戶,產品銷售服務到貨款回收的整個過程的運作與實施,這是你的天賦加才智,勤勞加耐心,技巧與策略的發揮。這其中使我體會最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡,你會得到很多的意見和點子,再是與上司多溝通,你會得到很多的幫助,這就是集思廣益,汲眾之力,博眾之長,克己之短而無往不勝的謀略,窮則思變,靈活運用每個信息是技巧的體現,比如;20xx年我在上海磨寶公司做硫化機銷售時,發現那里的員工情緒大,經過和他們交談得知上海磨寶公司發展不景氣,好幾名員工準備要離開磨寶公司,后來經過聯系,得知他們在上海中羽公司做金剛石砂輪,我找到中羽公司說明來意,做硫化設備銷售的,當時他們經理不見我,說他們都是新設備,不需要再購硫化機了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹,后來經過多方面了解中羽公司的發展情況和生產情況,發現他們生產產品合格率只有50-60%,我又到他們車間與生產工人交談和觀察生產操作情況,發現產品的原材料在硫化過程中流平性不好,操作程序及設備平行度有欠缺,經過反復思考,把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產主管,匯報給他們總經理。第二天他們總經理約我見面,談及問題時,我跟他算了一筆賬,據了解一個成品砂輪銷售價1900.0元/個,原材料需1000.0元,合格率只有50-60%的話可以說沒有利潤,如果按照我的操作方法和購賣我公司硫化設備,合格率可以提高到80-90%以上,根據砂輪生產流程,一臺設備一天可以生產10.個砂輪,利潤是9000.0元/天,按照合格率80-90%每天至少有6-7千元利潤,生產100個砂輪可購賣一臺硫化機,10天時間可以完成。我公司硫化機再怎么樣也不止做100個砂輪和10個工作日吧,希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議,購了我們公司的硫化機進行實驗,果真達到我所說的80-90%的合格率,取得了他們對我們公司的信賴,從20xx年到現在一直跟我們有業務往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現,但不放過每一個小信息,及時跟進,站在客戶的立場及時溝通,取得客戶的信賴是非常重要的。當然,在銷售的領域里自信、本能、機會加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一,朝著理想的目標走,一定會成功,但成功的背后一定是淚水加汗水------辛酸。

        以上是我對銷售的一點體會和認識,其實還很不夠,今年六個月的時間過去了,我任務完成量沒有過半,我知道這是沒有積極努力所造成的結果,以后我會認真檢查缺點和存在的問題,爭取下半年認真發揮,努力完成全年的銷售任務。在公司領導的指引下和部門上司的幫助下,更加努力學習銷售技巧,深刻領會銷售內涵,彌補不足之處,發揚團隊精神,采取主動、勤奮的作風擴展市場,提高銷售量。給公司一個滿意的答巻,做一個合格的營銷員。

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